Als ontwerper of architect doe je voor nieuw werk waarschijnlijk wel eens mee aan pitches, aanbestedingen of selecties. Hoe zuur is het als je daarna te horen krijgt dat je het geweldig hebt gedaan, maar dat de opdrachtgever toch voor een ander heeft gekozen. Zilver met een gouden randje, daar koop je dus niks voor. Meestal doen er drie tot vijf bureaus mee en gemiddeld genomen is de kans dus groot dat je er vaker verliest dan wint.
Pijnlijk en herkenbaar?
Wees gerust, ook jij kunt bij de bureaus horen die het beter doen dan gemiddeld. Als bureaupartner heb ik – na meermaals tweede te zijn geworden - veel gehad aan het boekje How Not to Come Second van David Kean. Het biedt een schat aan lessen die heel goed toepasbaar zijn op de praktijk van ontwerpers en architecten.
Hieronder vind je acht waardevolle inzichten.
1. Selectief met selecties
Tijd die je aan een niet relevante competitie besteed,besteed je niet aan zaken die wel relevant zijn. Ik zie bureaus onnodig stressen en zichzelf op kosten jagen doordat ze geen duidelijke selectiestrategie hebben. Vraag je daarom steeds af of een selectie wel past in de strategische focus van je bureau en wat je kans van slagen is. Ontwikkel daarnaast een strakke interne organisatie ten behoeve van selecties. Dit verhoogt je slagingskansen enorm, al voordat je aan een selectie meedoet!
2. Begrijp de opdrachtgever
Veel ontwerpteams verliezen omdat ze zich blind staren op hun eigen visie of portfolio. Creativiteit essentieel, maar de opdrachtgever wil vooral zien dat je hén begrijpt. Wat zijn hun zorgen? Is het de planning,de kosten, duurzaamheid, of juist de impact op de omgeving? Onderzoek ook wie er in de commissie zitten en wat zij wellicht belangrijk vinden.
Lees de uitvraag niet alleen letterlijk, maar luister ook tussen de regels. Of bel (als het kan) de opdrachtgever nog eens op,daarmee geef je sowieso een goed signaal af. Vaak is er een onderliggende behoefte die je kunt meenemen in jouw verhaal. Laat zien dat je niet alleen een ontwerp levert, maar een oplossing voor hún vraagstuk.
3. Vermijd meer van hetzelfde
Kean benadrukt dat veel pitches stranden doordat ze inwisselbaar zijn. In de ontwerpsfeer betekent dit: een slappe visie, dezelfde referentieprojecten, dezelfde stijl beelden, dezelfde clichés over duurzaamheid of innovatie.
Vraag jezelf steeds af: wat maakt ons voorstel écht onderscheidend? Jullie visie, een co-creatieaanpak met gebruikers, een bewezen methodiek voor circulariteit, of een specifieke expertise? Dat onderscheid moet haarscherp naar voren komen.
4. Organisatie is net zo belangrijk
Architecten en ontwerpers zijn sterk in ideeën, maar minder als het gaat om planning en proces. Toch is juist dat proces vaak doorslaggevend. Een opdrachtgever wil geen prachtige schetsen die niet haalbaar blijken, maar zekerheid dat jij grip hebt op budget, tijd en uitvoering.
Zorg dus dat je laat zien dat je goed georganiseerd bent. Maak je team en de rolverdeling zichtbaar, presenteer een realistische planning, en wees concreet over kostenbeheersing. Creativiteit en betrouwbaarheid moeten hand in hand gaan.
5. Presenteer verhalen
In een selectiecommissie zitten vaak directieleden, bestuurders,ontwikkelaars, gebruikers of beleidsmakers. Die luisteren niet naar ingewikkelde inhoudelijke plannen, maar luisteren naar inspirerende verhalen. Dát is wat succesvolle ontwerpers en architecten onderscheidt.
Vertel dus een verhaal dat blijft hangen:
- Begin bij het probleem of de ambitie van de opdrachtgever.
- Laat vervolgens zien hoe jouw ontwerp daarop inspeelt.
- Rond af met de impact: wat verandert er voor de gebruiker of de opdrachtgever?
Gebruik visualisaties die het verhaal ondersteunen, niet alleen verfraaien. En zorg dat je presentatie helder, compact en beeldend is.
6. Oefening baart succes
Onderschat nooit het belang van voorbereiding. De presentatie is hét moment van de beslissing. Oefen dus niet alleen wat je gaat zeggen, maar ook hóe. Wie neemt welk deel voor zijn rekening? Hoe reageer je op kritische vragen? Hoe hou je de aandacht vast in een (online?) setting? Een overtuigende, vloeiende presentatie geeft vertrouwen dat je straks ook het project soepel kunt leiden.
7. Prijs en waarde
Prijs speelt altijd een rol, maar het gaat niet (altijd) om de goedkoopste te zijn. Als dat wel het geval is moet je je afvragen of je wel mee moet doen. De opdrachtgever wil zien dat jouw prijs in verhouding staat tot de waarde die je levert.
Maak dus helder waar die waarde zit: een beter proces, minder risico’s, innovatieve oplossingen die later kosten besparen of winst opleveren. Als je alleen op ontwerpbudget concurreert kom je zelden als eerste uit de bus.
8. Leer van verliezen
Hoe pijnlijk ook: van elke verloren selectie kun je veel leren. Bel je opdrachtgever, vraag om feedback en analyseer intern wat er beter kon. Lag het aan de presentatie? De aansluiting bij de uitvraag? Of aan de referenties?
Door te leren van verliezen vergroot je de kans dat je de volgende keer wél bovenaan eindigt. Succesvolle bureaus zijn niet degenen die altijd winnen, maar degenen die zich continu verbeteren.
Meer dan inhoud
How Not to Come Second laat zien dat winnen niet alleen draait om inhoud, maar vooral om relevantie, organisatie en overtuigingskracht. Uiteindelijk wint niet (altijd) het mooiste plan, maar het plan dat het beste wordt begrepen en dat overtuigend aantoont dat jíj de juiste partner bent voor de opdrachtgever.
Reageren?
Wil je jouw deelname aan pitches en selecties effectiever krijgen?
Vraag hier de checklist aan die je hiermee verder helpt!
Ries Meertens, Coaching Creative Companies
