Gladde praatjes
Tijdens sessies en trainingen hoor ik ontwerpers en architecten vaak verzuchten dat ze niet in de wieg gelegd zijn om acquisitie te doen. Het geijkte beeld is dat verkopers gladde praatjesmakers zijn die goed kunnen netwerken en hun product of dienst probleemloos aan iedereen kunnen slijten. Dat helpt, soms, maar het zijn niet dé voorwaarden om succesvol te verkopen. Hier zit meer achter, zeker als het om een dienst gaat. Als creatief houd je er misschien niet van, vind je het 'not done' of je denkt dat verkopen niet bij je past. Maar dan laat je wel wat liggen.
Iedereen doet het
Acquisitie doen is van oudsher een onderwerp dat nauwelijks op de agenda van academies en universiteiten staat. Gaan creativiteit en commercie nou echt zo slecht samen? Verkopen is een noodzaak en ik geloof dat iedereen het ook kan. Ga maar na. Je verkoopt je ontwerpidee zodat je anderen kunt overtuigen van de waarde ervan. Een ontwerper verkoopt door mee te denken met en diens advies aan zijn opdrachtgever, vaak al voordat er een deal is gesloten. Kortom, verkopen is van alledag, maar we beseffen het vaak niet.
Hoe dan?
Als je bewuster met het verkoopproces omgaat krijg je er meer grip op en kun je er meer uithalen. Er bestaan enkele belangrijke voorwaarden om beter te kunnen verkopen:
· Je kent en begrijpt je potentiële klant. Wie is je (ideale) opdrachtgever? Hoe ziet zijn/haar wereld eruit, welke behoeften heeft hij/zij?
· Je weet wát je te verkopen hebt en wat de waarde ervan is. Wanneer je de behoefte van je opdrachtgever doorgrondt, kun je dat vertalen naar jouw product- of dienstaanbod en daar heldere voordelen en meerwaarde aan toekennen.
· Je kent de stappen van het verkoopproces. Dat proces loopt meestal volgens een vast patroon, dat begint bij een behoefte, een zoektocht naar oplossingen en eindigt met een koop. Hoe kun jij vervolgens op dit proces inspelen?
· Je beschikt over enige zelfkennis. Zoals gezegd, je hoeft geen gladjanus te zijn om succesvol te kunnen verkopen. Je moet wel begrijpen hoe jij in elkaar zit en welke aanpak het beste bij jou past.
· Je bent in staat om vertrouwen te winnen. Zonder vertrouwen kun je namelijk geen zaken doen. Je opdrachtgever moet begrijpen dat jij betrouwbaar bent, iemand met de juiste skills, ervaring en persoonlijkheid.
· Je hebt enige zelfdiscipline. Verkopen vergt vaak een lange adem. Tussen het eerste contact en de koop kan veel tijd zitten.Zorg dat je contacten opbouwt en ze ook goed bijhoudt. Dingen die van je bordje vallen omdat je niet alert bent zijn zonde van alle tijd en energie die je eerder al had geïnvesteerd.
Je kunt het leren
Je kunt het verkopen eigen maken door met de bovenstaande punten aan de slag te gaan. Het is geen rocket science en vooral een kwestie van willen, durven, doen en leren. Stap voor stap ga je merken wat voor jou het beste werkt en dat het zijn vruchten gaat afwerpen.
Om je hiermee te helpen ga ik het komende jaar met regelmatige blogs en posts dieper in op elk van de bovenstaande punten en al het andere dat bij acquisitie doen komt kijken. Wordt vervolgd, dus houd mijn updates, posts op LinkedIn en BNO-blogs in de gaten!
Reacties zeer welkom, stuur deze naar ries@coachingcreativecompanies.nl.
Ries Meertens - Coaching Creative Companies
Lees alle blogs in deze reeks:
Grip op Acquisitie #1: iedereen kan verkopen
Grip op Acquisitie #2: hoe goed ken jij je opdrachtgever?
Grip op Acquisitie #3: wat verkoop je nu eigenlijk?
Grip op Acquisitie #4: hoe een klant bij jou terechtkomt
Grip op Acquisitie #5: communicatie als deel van je acquisitiestrategie
Grip op Acquisitie #6: hoe jij bij een klant terechtkomt
Grip op Acquisitie #7: een waardevolle relatie opbouwen
Grip op Acquisitie #8: de laatste stap in het verkoopproces
