Tijdens een eerste kennismaking bespreken we jouw vraag en een mogelijke aanpak. Dat kan makkelijk en snel met een online gesprek.
Het kan ook uitgebreider. Live bij jou, zodat ik een beeld krijg van je werkomgeving. Of bij mij, midden in de Randstad, prima bereikbaar met auto of trein.
Laat hieronder je gegevens achter, dan neem ik snel contact op voor een afspraak!
Dank je wel! Je bericht is ontvangen.
Oeps! Er is iets fout gegaan. Controleer of alle velden correct zijn ingevuld en probeer het nogmaals.
Grip op Acquisitie #7: Een waardevolle relatie opbouwen
September 20, 2024
Grip op Acquisitie #7:
Een waardevolle relatie opbouwen
In mijn vorige blog kon je lezen op welke manieren je een eerste contact kunt leggen met nieuwe opdrachtgevers. Sommige mensen pikken dit eenvoudig op, maar het zal niet bij iedereen vanzelf gaan. Dat laatste kan ik uit ervaring beamen. Met zweet in mijn handen en stotterend belde ik mijn eerste klanten of zocht ik ze op bij evenementen. Door het heel veel te doen heb ik met vallen en opstaan mijn eigen weg gevonden. Dat heeft zijn vruchten afgeworpen. Vertrouw erop dat het ook jou zal lukken!
Na zo’n eerste contact ben je er echter nog niet, er is vaak nog een weg te gaan. De kunst is om een relatie op te bouwen en je potentiële opdrachtgever het vertrouwen te geven om vroeg of laat met jou in zee te gaan. Hieronder vind je enkele tips & tricks waarmee je de vervolgstappen zet naar zo’n waardevolle relatie.
Contact onderhouden
Zorg bij ieder contact moment dat je bent voorbereid, zodat je kunt aansluiten op de mogelijke behoefte en belevingswereld van je klant. Lees de website, nieuwsartikelen, social media, informatie over projecten en eventuele jaarverslagen. Stel voor elk gesprek een duidelijk doel. Wil je een vervolgafspraak maken of informatie uitwisselen? Bedenk ook wat je wilt bespreken.
Om het gesprek inhoud te geven kun je relevante en open vragen stellen, zoals bijvoorbeeld: “Wat was jullie beste project dit jaar?”,of “Wat is jouw grootste uitdaging?” Baseer je bij de vraagstelling vooral op de informatie die je hebt gevonden. Luister actief en vraag door. Dit helpt om de behoefte van je klant beter te begrijpen en vertrouwen op te bouwen. Deel, aansluitend op wat je hoort, jouw kennis, inzichten en ervaring. Mogelijk vind je hier al haakjes voor concrete samenwerking.
Blijf altijd jezelf en zoek naar de persoonlijke klik. Mensen voelen het aan wanneer je alleen maar uit bent op verkoop. Richt je eerst op de relatie en het begrijpen van de klant. Je kunt de drempel natuurlijk enorm verlagen wanneer je een projectidee of een andere strategische kans aandraagt. Je toont ondernemerschap en betrokkenheid en je hebt iets te bieden, in plaats van dat je enkel 'werk komt halen'. Let wel dat je hierbij niet meteen al je jokers weggeeft.
Bevestig bij ieder relevant contactmoment wat er is besproken en stuur eventueel aanvullende informatie of een samenvatting. Spreek af wanneer je weer contact hebt. Blijf echter niet aan mensen trekken die duidelijk niet willen, dat is zonde van je energie. En wanhoop niet wanneer het niet (meteen) werkt. Er valt altijd wel wat van je bordje, volgende keer beter. Reflecteer, leer en verbeter jezelf.
Leg alle contactmomenten vast, zodat je ze kunt teruglezen. Het acquisitieproces kan een maand tot jaren duren (mijn record is 11 jaar). Dit heeft veel met de opdrachtgever te maken en daar heb jij niet altijd invloed op. Zorg daarom dat je op een gepaste manier het contact onderhoudt en dat je in beeld blijft dankzij de juiste communicatiestrategie (zie mijn voorgaande blogs).
Sales funnel
Om structuur aan het verkoopproces te geven is de sales funnel een handige tool. Hierin zie je de stappen die (kunnen) leiden tot een opdracht. Dit is een eenvoudige variant:
1. Een Lead is de potentiële klant die je in het vizier hebt maar met wie je nog geen contact hebt gehad. Dat kan een partij of persoon zijn die goed in jouw strategische focus past, zie blog 2.
2. Met je Suspect heb je contact gehad op een beurs of andere bijeenkomst, telefoongesprek of per mail. Jullie hebben voor het eerst kennis gemaakt.
3. Bij de Cold Prospect is er sprake vaneen wederzijds uitgesproken match, maar er is nog geen zicht op een project waaraan jullie kunnen samenwerken.
4. De Warm Prospect nodigt jou uit voor het uitbrengen van een plan van aanpak, offerte of om deel te nemen aan een selectie. Je bent dé of een van de partijen met wie zij aan de slag willen.
5. De Klant heeft definitief voor jou gekozen, je harde werk en inzet zijn beloond en het verkoopproces is (voor nu) afgesloten.
Het verkoopproces is een afvalrace, vandaar de toelopende vorm: je zal veel meer leads hebben dan klanten. Omdat je nooit weet welke iets oplevert is het zaak om elk contact te koesteren. Je probeert je potentiële opdrachtgever een fase verder in de funnel te krijgen, tenzij het echt niet werkt.
In mijn volgende blog leg ik je meer uit over de laatste stap in het proces, die van prospect naar opdrachtgever. Houd dus de BNO-nieuwsbrief en mijn linkedin-posts in de gaten!
Ik geef diverse trainingen over acquisitie, die worden aangekondigd op de updates-pagina.
Verder kan ik je ook een maattraject aanbieden (individueel of in groepsverband), daarover lees je meer onder het kopje 'zakelijke thema's' op de aanpak-pagina.
