Stel, een potentiële opdrachtgever heeft jou gevonden dankzij je communicatie-inspanningen, of via jouw goede netwerk. Je wordt uitgenodigd om deel te nemen aan een selectie voor een project, samen met andere bureaus. Of, je hebt de hele ‘salesfunnel’ doorlopen en de opdrachtgever vraagt je om een projectvoorstel of offerte op te stellen. Gefeliciteerd, je staat op het punt te worden beloond voor je goede inzet! Maar je moet nog wel ‘even’ die laatste stap maken.
Offertes, pitches en selecties
In de architectuur- en ontwerpwereld zijn offertes, pitches of selecties vaak de manier om een project binnen te halen. Zo’n situatie levert slechts één winnaar en anderen die net tekortschieten. Dat laatste wil je vanzelfsprekend zoveel mogelijk vermijden. Het winnen van een offerte, pitch of selectie vereist niet alleen inhoudelijk onderscheid, maar ook de juiste aanpak en voorbereiding. Wat is nu de beste strategie om ervoor te zorgen dat je prospect voor jou kiest, en niet voor een ander?
Begrijp je opdrachtgever
Die succesvolle laatste stap vraagt - naast een goede visie op het project - om een grondig begrip van de behoeften van de potentiële opdrachtgever en van wat zij werkelijk zoeken. Wat is het probleem of de vraag van de opdrachtgever? De winnende kandidaat is vaak degene die de opdrachtgevers ervan overtuigt dat hij of zij hun uitdagingen volledig begrijpt.
Verzamel daarom zoveel mogelijk informatie over de opdrachtgever, hun verwachtingen, stel veel vragen en kijk naar projecten die zij eerder hebben gerealiseerd. Met dit in je achterhoofd stem je jouw voorstel af op hun specifieke wensen en laat je zien dat je de juiste partij bent om de klus te klaren.
Een heldere propositie
In een selectieproces draait het niet alleen om de inhoud,maar ook om hoe je dit kunt overbrengen. Dit is waar succesvolle architecten en ontwerpers de slag winnen. Vakkennis is belangrijk, maar gaat het er vooral omdat de opdrachtgever begrijpt wat jouw visie of aanpak uniek maakt en waarom jij de juiste keuze bent.
Een duidelijke propositie helpt je om in één zin uit te leggen wat jouw meerwaarde is en waarin jouw benadering zicht onderscheidt van die van de concurrentie. Focus op de kernboodschap en zorg ervoor dat alles wat je vertelt en laat zien deze boodschap versterkt. Hiermee geef je de opdrachtgever een concreet ‘anker’ om te onthouden.
Overtuigingskracht
Vertel verhalen en anekdotes om jouw ideeën tot leven te brengen. Zo prikkel je de opdrachtgever en blijft jouw presentatie hangen. Zorg er daarnaast voor dat je plan praktisch en haalbaar is. Kostenramingen en tijdschema’s moet je duidelijk kunnen uitleggen. Door zowel de ‘zachte’ als ‘harde’ aspecten goed te presenteren, geef je de opdrachtgever het vertrouwen dat jouw voorstel niet alleen inhoudelijk sterk is, maar ook uitvoerbaar.
Zelfvertrouwen is hierbij essentieel, een opdrachtgever wil namelijk iemand die gelooft in zijn of haar eigen ideeën. Pas wel op, te veel zelfvertrouwen kan arrogant overkomen.
Focus op relatie
Vaak speelt de persoonlijke klik tussen de opdrachtgever en de kandidaat een rol. Het gaat niet alleen om het beste plan, maar ook wie de opdrachtgever als prettigste samenwerkingspartner ziet. Stel daarom veel vragen aan de opdrachtgever, het gaat in eerste instantie om hen, niet om jou. Jouw interesse geeft vertrouwen en vergroot de kans dat zij jou zien als de juiste partner voor het project.
Bouw voorts altijd aan je relatienetwerk en je algemene reputatie.Ga naar netwerkevenementen, onderhoud contact met eerdere opdrachtgevers, en zorg ervoor dat je bekendstaat als een betrouwbare en betrokken professional.
Neem je klant mee
In het ideale geval is jouw voorstel een bevestiging van alles dat je in deze laatste fase had besproken met je opdrachtgever. Verifieer jouw idee (als dat lukt) al in een vroeg stadium bij klant op inhoud, aanpak, planning en breng zeker ook budget ter sprake. Je klant ‘went’ zo aan jouw plan en jij krijgt meer informatie en houvast voor een echt goed voorstel. Het gaat dus niet alleen om het moment van de presentatie of offerte.
Let wel: jouw enthousiasme en betrokkenheid zijn heel waardevol,maar te veel gretigheid kan ook afschrikken.
Klanten binden
Wanneer je je opdrachtgever uiteindelijk hebt kunnen overtuigen om met jou in zee te gaan, is het de uitdaging om de relatie zodanig uit te diepen dat hij of zij lang bij je blijft. Dat maakt de samenwerking immers beter, leuker en nog waardevoller. En een klant die je eenmaal hebt, hoef je ook niet meer binnen te halen. Dat scheelt een boel acquisitiewerk. Een goede klant is bovendien eerder geneigd om jouw ambassadeur te zijn voor mogelijke andere opdrachtgevers.
Laatste blog!
Dit is de laatste blog in de reeks Grip op Acquisitie. De reeks geeft je een inkijkje in veel aspecten van het acquisitieproces. Bedenk goed dat dit proces voor ieder persoon of bedrijf en in elke context om een specifieke aanpak vraagt. De kunst is om uit te vinden welke strategie het meest effectief is in jouw situatie. Mocht je daarover van gedachten willen wisselen, schroom dan niet om contact met mij op te nemen. Ik denk graag met je mee!
Stuur je reactie naar ries@coachingcreativecompanies.nl.
Ries Meertens, Coaching Creative Companies
Lees alle blogs in deze reeks:
Grip op Acquisitie #1: iedereen kan verkopen
Grip op Acquisitie #2: hoe goed ken jij je opdrachtgever?
Grip op Acquisitie #3: wat verkoop je nu eigenlijk?
Grip op Acquisitie #4: hoe een klant bij jou terechtkomt
Grip op Acquisitie #5: communicatie als deel van je acquisitiestrategie
Grip op Acquisitie #6: hoe jij bij een klant terechtkomt
Grip op Acquisitie #7: een waardevolle relatie opbouwen
Grip op Acquisitie #8: de laatste stap in het verkoopproces
