Grip op Acquisitie #6: Hoe jij bij een klant terechtkomt
In mijn vorige blogs kon je lezen hoe opdrachtgevers bij jou terechtkomen. Het is prettig als dat goed uitpakt, maar net zo belangrijk is het omgekeerde: hoe kom jij terecht bij de nieuwe opdrachtgever die past in jouw strategische vizier? Actieve acquisitie is een belangrijk uitgangspunt voor meer continuïteit in je workflow. "Een vliegende kraai vangt altijd wat", zei iemand lang geleden tegen me. En dat werkt, kan ik je beamen.
In deze blog bespreek ik de drie belangrijkste routes om het eerste contact met je klant te leggen. Prijsvragen en aanbestedingen laat ik hier overigens buiten beschouwing.
1. Beurzen en netwerkbijeenkomsten
Er bestaan talloze beurzen en congressen (nationaal en internationaal) waar je potentiële opdrachtgevers kunt ontmoeten. Dit zijn vaak prima plekken voor een eerste kennismaking.Iemand ‘live’ spreken blijkt vaak een waardevolle eerste stap. Deze aanpak is wel tijdrovend, dus wees selectief en bedenk goed of het event voldoende aansluit bij jouw focus en je doelmarkt (zie blog #2).
· Stel vooraf een doel, bijvoorbeeld het aantal vervolgcontacten dat je wilt realiseren op het event.
· Voor een beursbezoek maak je een lijst van potentiële bedrijven en personen en je doet alvast vooronderzoek. Bedenk wat je wilt vragen of bespreken. Spreek indien mogelijk een tijdstip af, of meld je opde stand en introduceer jezelf kort.
· Op netwerkbijeenkomsten en beurzen kun je vrij makkelijk contact maken, daar is iedereen op ingesteld. Het thema of de programmering geven bijvoorbeeld al een goed haakje om een praatje te beginnen.
· Als iemand interessant voor je is en je hebt een klik, stuur dan aan op het maken van een vervolgafspraak. Dat is je primaire doel, het echte verkopen komt later wel.
· Als iemand op een netwerkbijeenkomst niet relevant blijkt te zijn, rond het gesprek dan af en kijk verder of je nog anderen kunt spreken.
· Zorg voor visitekaartjes of een simpele presentatie, bijvoorbeeld in de vorm een mini-flyer.
2. Benadering via mail of LinkedIn
Deze aanpak vergt enige tact, want niet iedereen stelt berichten van onbekenden op prijs. Het helpt al als je in je e-mail of LinkedIn-bericht verwijst naar specifieke projecten, een artikel, interview of post, overlappende belangen of thema’s.
· Verdiep je in de beschikbare (online)informatie van en over de betreffende persoon
· Houd je bericht to the point. Leg duidelijk uit wie je bent en waarom je contact opneemt. Vermijd het afgezaagde “misschien kunnen we iets voor elkaar betekenen” Denk eerder aan bijvoorbeeld een gedeelde visie, doelen, ambities, een verdiepend interview of waardevolle kennisuitwisseling.
· Voeg compacte informatie, een link naar je site of relevante projecten toe. Dit geeft de potentiële klant een eerste indruk van je werk en expertise.
· Spammen werkt averechts. Stuur een heldere boodschap, wacht op ‘n reactie of heb enig geduld voordat je opnieuw contact opneemt.
· Richt je ook hier op een vervolgafspraak, zoals een telefoongesprek of een ontmoeting op kantoor of een aankomende bijeenkomst.
3. Eerste telefoongesprek
Koud bellen is geen koud kunstje. Je verstoort meestal iemands bezigheden en dat wordt niet altijd gewaardeerd.Ga maar na hoe jij het ervaart wanneer je telefonisch wordt benaderd door een onbekende die iets van je wil. Maar, met een goede voorbereiding, de juiste inhoud en enige tact valt hier voor de handige prater echt wel resultaat te behalen.
· Koud bellen wordt al wat warmer als je al eerder contact hebt opgenomen, bijvoorbeeld via een aankondiging, zie de bovenstaande paragraaf.
· Probeer een belafspraak te agenderen of bel voor of na kantoortijd.
· Bereid je voor, lees je in, maak aantekeningen,bedenk open vragen, en bedenk welke kennis interessant kan zijn om te delen.
· Laat weten waarom je contact opneemt en wat je gespreksdoel is.
· Zorg dat je afsluit met een concrete afspraak over vervolg.
En toen?
Zoals gezegd, dit zijn mogelijke stappen voor het leggen van een eerste contact. Acquisitie houdt echter niet op na een leuke kennismaking. Afsluiten met “We spreken elkaar nog” is een grote dooddoener en kan funest zijn voor alle geïnvesteerde moeite en tijd. Acquisitie wordt pas succesvol wanneer je er actief vervolg aan geeft. Hoe je dat het beste kunt doen, lees je in mijn volgende blog (najaar 2024).
Ik leg je dan ook uit wat de do’s en don’ts zijn in diverse contactsituaties. Je leert bovendien hoe je een waardevolle relatie opbouwt met je toekomstige opdrachtgever.
Kortom, houd de BNO-nieuwsbrief en mijn linkedinposts in de gaten!
Stuur je eventuele reactie naar ries@coachingcreativecompanies.nl
Ries Meertens, Coaching Creative Companies
