In mijn vorige blog kon je lezen hoe je een beter begrip krijgt van je opdrachtgever, zodat je optimaal kunt inspelen op diens behoeften en belevingswereld.
Aan potentiële opdrachtgevers laten architecten- en ontwerpbureaus graag en vooral hun projectportfolio zien. Hartstikke prachtig, voor een gemiddelde klant zegt alleen een portfolio met mooie projectplaatjes echter niet zo veel. Het gaat de opdrachtgever om het totale beeld. Wanneer ik ontwerpers of architecten vraag naar hun ‘waardepropositie’ gaan vaak de wenkbrauwen omhoog… “Euhh, wat is dat?” Of: “Wat moeten we daarmee?” Om te beginnen met de laatste: hier moet je alles mee!
Waarom een klant voor jou kiest
De waardepropositie, of kortweg propositie, is de optelsom van argumenten waarom een opdrachtgever met jou in zee wil gaan. Wat is jouw onderscheidende meerwaarde, hoe zorg je ervoor dat jij niet een van de anonieme goudvissen in de kom bent? Jouw propositie lost het probleem op van je klant en geeft hem of haar reden om ‘ja’ tegen jou te zeggen. En niet tegen iemand anders. Behalve de oplossing van het klantprobleem zijn er nog meer redenen om juist iets met jou en jouw bedrijf te willen. Dát is wat je feitelijk verkoopt.
Potentiële meerwaarde
Er zijn nogal wat onderwerpen waar je over kunt nadenken als het om jouw potentiële meerwaarde gaat. Geruststelling: je hoeft hiervoor niet steeds het wiel uit te vinden.Veel zaken zijn er al of liggen onder de oppervlakte. De vraag is vooral hoe je ze aanscherpt en zichtbaar maakt.
Vakinhoudelijk:
· Je overtuiging en je verhaal
· Je ervaring
· Je diensten en expertise
· De kwaliteit die je levert
· Hoe je projecten aanpakt
Zakelijk:
· De markt(en) die je bedient
· Je prijs-kwaliteitverhouding
· Je verdienmodel
· De meerwaarde die je levert
· Je referenties
Merkwaarden en cultuur:
· De identiteit van jezelf en je bedrijf
· De manier waarop je de klant benadert
· De kernwaarden van je bedrijf
· Je reputatie
Jouw waardepropositie
Zoals ik al schreef inde vorige blog, is het van belang om te weten wie jouw ideale klant is en om diens leef- en werkwereld en behoeftes goed te doorgronden. Werk deze behoeftes uit naar relevante thema’s waarmee jij je opdrachtgever kunt aanspreken. Bedenk vervolgens wat jouw unieke kracht is ten opzichte van je concullega’s. Dat is niet altijd makkelijk, maar er zijn zeker zaken waarop jij beter uit de bus komt, of kunt komen.
Hieruit kun je concluderen wat jouw potentiële meerwaarde voor jouw opdrachtgever kan zijn. Gebruik hiervoor de thema’s uit het bovenstaande overzicht.
Maak het zichtbaar en toegankelijk!
Bij ieder punt dat voor jouw propositie relevant is kun je bedenken hoe je het vormgeeft: in tekstvorm, beeld, met infographics, diagrammen, cijfers, tools, gedrag, et cetera. Mijn regel is: maak het zichtbaar, toegankelijk en glashelder. Wissel korte (!) tekstblokjes af met duidelijke visuals, zo komt het beter binnen bij de ontvanger. Deze elementen kun je vervolgens op verschillende manieren onder de aandacht van je klant brengen. Denk aan je website, nieuwsbrief, social media, presentaties, acquisitiegesprek, offerte, do’s & dont’s enzovoorts.
Strategisch plan
Je waardepropositie vormt een wezenlijk deel van je strategische bedrijfsplan. Met een goede propositie reik je je klant concrete redenen aan om met jóu samen te werken.Zorg dat je hier meer grip op krijgt! Let wel, het uitwerken van je waardepropositie is geen gemakkelijke klus. Het kan zijn dat je in algemeenheden vervalt, dat je te veel vanuit je eigen perspectief denkt of datje propositie onvoldoende onderscheidend of onduidelijk is. Overweeg daarom de inzet van een ervaren facilitator of coach, die het proces en je markt kent en die in staat is om jouw bedrijf goed te doorgronden!
PS. Wil je meer leren over de beweegredenen van opdrachtgevers bij hun keuze voor ontwerpers?
Lees dan het het onderzoeksrapport "What clients think" van Up to the Light.
In de volgende blog neem ik je mee op klantreis, ofwel: hoe komt een klant nu bij jou terecht?
Kortom, houd de BNO-nieuwsbrief en mijn LinkedIn-posts in de gaten!
Stuur je eventuele reactie naar ries@coachingcreativecompanies.nl.
Wil je zelf aan de slag met acquisitie?
Ik geef diverse trainingen over acquisitie, die worden aangekondigd op de updates-pagina.
Verder kan ik je ook een maattraject aanbieden (individueel of in groepsverband), daarover lees je meer onder het kopje 'zakelijke thema's' op de aanpak-pagina.
Lees alle blogs in deze reeks:
Grip op Acquisitie #1: iedereen kan verkopen
Grip op Acquisitie #2: hoe goed ken jij je opdrachtgever?
Grip op Acquisitie #3: wat verkoop je nu eigenlijk?
Grip op Acquisitie #4: hoe een klant bij jou terechtkomt
Grip op Acquisitie #5: communicatie als deel van je acquisitiestrategie
Grip op Acquisitie #6: hoe jij bij een klant terechtkomt
Grip op Acquisitie #7: een waardevolle relatie opbouwen
Grip op Acquisitie #8: de laatste stap in het verkoopproces
